Marketing-Tiếp thị truyền miệng

[Dangminhthao]

Ðoc chơi cho vui nhe các bạn


Khách hàng là vấn đề “khởi đầu nan” cho mọi doanh nghiệp nhỏ mới thành lập. Nếu đẩy mạnh công tác quảng cáo thì tốn kém nhưng chưa chắc đã đạt hiệu quả trong việc giúp doanh nghiệp tìm được nguồn khách hàng. Thế nên phải “liệu cơm gắp mắm” bằng một chiến lược tiếp thị dựa trên sự truyền miệng sẽ phù hợp hơn. Đầu tiên, doanh nghiệp phải biết “đào tạo” ra những khách hàng chủ lực. Đừng cho rằng đó là vấn đề nhỏ nhặt, như nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ từng nghĩ. Chìa khóa để kế hoạch tiếp thị “truyền miệng” vận hành trơn tru là làm thế nào để đưa sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng để họ cảm nhận trực tiếp, “sờ tận tay, thấy tận mắt” mới đạt được hiệu quả.


Thông thường, trình độ của khách hàng tiềm năng có nhiều cấp độ khác nhau, từ không biết gì cả, đến biết chút ít hoặc có một số kiến thức nhất định về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Nếu một nhà kinh doanh thời trang nam áp dụng chiến lược tiếp thị bằng cách hướng dẫn khách hàng hiểu biết về vải vóc thì chắc chắn không thể thu hút sự chú ý của giới này. Do đó, đòi hỏi chiến lược tiếp thị phải nêu bật những đặc tính của từng chất liệu vải (cotton thì thoáng mát, thích hợp với thời tiết nóng nực và là trang phục thường ngày; chất liệu vải có pha polyester thì sang trọng và không nhăn...). Để thấy rõ tầm quan trọng của cách “đào tạo” khách hàng đúng bài bản, hãy thử nghĩ đến những người không biết gì về một loại sản phẩm hay dịch vụ đặc thù nào đó nhưng cũng có lúc cần mua nó để làm quà, ví dụ đàn ông mua nữ trang tặng phụ nữ. Khi đó, chiến lược “đào tạo” chắc chắn không thể dạy khách hàng biết cách phân biệt “vàng trắng”, “vàng 98%” được làm như thế nào mà phải mang đến thông điệp lãng mạn của từng loại trang sức.


Mặt khác, cũng cần nhận biết vai trò của nam, nữ trong xã hội ngày nay đã được bình đẳng, để xác lập chiến lược kinh doanh cho đúng. Tỉ như, ba mươi năm về trước hầu như chỉ có cánh đàn ông đi mua xe hơi. Còn ngày nay, chuyện phụ nữ đi mua xe hơi, thậm chí cả xe tải chở hàng cũng là điều hết sức bình thường. Nên không lạ gì khi các nhà sản xuất xe hơi đã tận tình cung cấp đầy đủ thông tin đến với khách hàng nữ, vì họ chẳng muốn bỏ lỡ một khách hàng tiềm năng nào cả. Tương tự, nam giới bây giờ đi mua mỹ phẩm, đồ dùng nhà bếp và tã em bé ngày càng gia tăng so với các thế hệ trước đây.


Dưới đây là một ví dụ về cách tiếp thị truyền miệng của một nhà hàng ở Mỹ. Khi mới mở nhà hàng Made to Order chuyên phục vụ thức ăn Ý làm sẵn tại Berkeley, California, người chủ tên Sylvana LaRocca đã thiết kế ra một chương trình hướng dẫn thực khách thưởng thức đúng “gu” các món ngon ở đây. Qua thực tế, LaRocca nhận ra rằng thực khách sẽ không thể nào gọi được món ăn nếu không đọc được tên của nó, cho nên tiếp tục “dạy” khách hàng phát âm đúng. Tâm lý hơn, LaRocca còn lập hẳn một quầy giới thiệu thức ăn mẫu của từng món và đặt kế bên một tấm bảng ghi rõ thành phần công thức của các món này. Dần dần, khách hàng có thể phát âm chính xác tên các món ăn ở nhà hàng của LaRocca và họ không quên đi khoe với bạn bè về điều đó, nhờ vậy đã gián tiếp “tuyên truyền” đến các khách hàng tiềm năng.


Cách làm này từng được một đơn vị kinh doanh du lịch ở TPHCM vận dụng cách đây không lâu. Vì doanh nghiệp này xác định nền văn hóa ẩm thực Việt Nam tuy rất tinh tế và không thiếu những món ngon đặc sắc nhưng chưa tạo được ấn tượng trong tâm trí du khách phương Tây. Do đó, trong tour du lịch, họ thiết kế thêm chương trình hướng dẫn du khách nước ngoài cách chế biến một số món ăn ngon thuần Việt dưới sự hướng dẫn của các đầu bếp danh tiếng. Một khi du khách nước ngoài am hiểu tường tận về nguyên liệu, các loại rau sống, cách pha chế nước chấm, cách cuốn chả giò chẳng hạn thì đó chính là lúc các món ngon Việt Nam có được chỗ đứng trong tâm trí của họ và sẽ theo chân họ lan truyền đến rất nhiều khách hàng tiềm năng khác.